委身神州优车的宝沃汽车，靠新零售方式就能杀出重围吗？

1. 委身神州优车的宝沃汽车，靠新零售方式就能杀出重围吗？

委身神州优车的宝沃汽车，靠新零售方式不能杀出重围。宝沃汽车品牌于1919年在德国不莱梅创建。2014年，宝沃汽车被全球最大的商用车集团——北汽福田全资控股，2015年，于中国北京成立宝沃汽车集团。目前，宝沃汽车旗下产品包括传统能源车型BX7、BX7TS、BX5、BX6以及新能源车型BXi7。
2019年3月，神州优车以41亿元的价格从长盛兴业（宝沃汽车原投资人）手中购得宝沃汽车67%的股权，成为宝沃汽车的直接控股方，福田将只持有宝沃方面33%的股权。
7月29日，北京宝沃汽车有限公司进行了多项工商信息变更。具体的工商信息显示，原董事长、经理、法定代表人王百因退出，神州优车董事长陆正耀成为宝沃汽车董事长，神州优车CFO陈良芸成为宝沃汽车董事、经理和法定代表人。原投资人长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司退出，神州优车（厦门）信息科技有限公司成为新的投资人。随着宝沃汽车的工商变更，彻底实现了神州优车的正式进驻。
在神州优车接手宝沃后，宝沃汽车销量立马反弹。2016年，宝沃旗下首款SUV车型BX7上市，在不到半年时间内，BX7的订单量突破了3.5万辆，对一个刚成立的新品牌来说，无疑是一份不错的成绩单。但好景不长，进入2017年，随着SUV的热潮渐退，宝沃汽车的销量也开始出现下滑，2018年也未好转。2016-2018宝沃汽车净利润分别亏损4.84亿元、9.85亿元、25.45亿元，三年累计亏损达40.14亿元。
神州优车进驻后，宝沃2019年上半年销量超过了3万台，同比增长了80%。然而，宝沃今年上半年的销量逆势增长，媒体将其原因归于神州优车掌管宝沃后推出的新零售模式。
据了解，神州宝沃汽车新零售平台是基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络所搭建，它借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等服务，打通了线上与线下的零售边界。通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。
虽然神州宝沃汽车的新零售模式口号响亮，销量增长也是不争的事实，但据媒体报道称，宝沃销量激增不过是因为神州大量采购宝沃新车而导致的。
根据有关数据显示，2019年3月和4月，宝沃汽车销量均为1000辆，且该销量都是由一款BX5车型完成的，其他车型销量均为0。有专业人士表示，宝沃3、4两个月的业绩完全依赖于BX5，且销量完全一致，这种小概率事件的背后，或许是神州优车对宝沃的内部“兜底”，这1000辆的成绩也许并不是宝沃在终端市场取得的。
除了神州宝沃销量数据遭到外界的普遍质疑，其打造的“汽车新零售”战略也让宝沃陷入尴尬的境地。
神州优车董事长陆正耀将神州宝沃汽车的新零售模式总结为“1支撑、4变革、3重新定义”。神州宝沃汽车新零售模式是在各城市招旗舰店和专营店合作伙伴，其优势在于产销分离，店铺可随时调车且做到0库存，全面降低经销商的库存压力。
但看似美好的新零售模式，却因为忽视宝沃既有经销商的利益，引发了经销商的维权抗议。从2018年11月开始，五十多家宝沃的经销商前后进行了2次大规模的维权，抗议他们遭遇的不公正待遇。
此次维权的“导火索”，正是神州宝沃汽车启动的“千城万店”渠道下沉计划。在福田控股期间，宝沃承诺的规则是“一城多店一伙伴”，也就是在一个地级市宝沃只与一个经销商合作，授权区域内宝沃支持经销商自主经营，充分保障了经销商的利益。但在神州控股后所提出的“千城万店”计划，“要在每三到五公里内就要看到一个销售网点，要将销售网点更多的建设在城区之中”。
根据新规则，只需有50平米的店铺就可以成为销售网点，这也意味着原先的经销商的城市垄断优势不复存在，一个城市可以同时有多个宝沃4S店存在，这加大了内部的竞争态势，而这也将为花费重金建店的经销商带来严重的亏损，因而引发了原本的宝沃经销商的怒火。
而在这之前，因为神州优车提前进入宝沃的终端销售体系也曾激怒经销商。据悉，神州买买车（神州优车旗下的电车业务部门）以大客户身份5.5折拿到1万辆宝沃车，并进行跨区销售，但普通宝沃的经销商只能以9.7折拿车，严重扰乱了宝沃汽车经销商的价格体系，直接侵害了经销商的利益。
据悉，在这50多家宝沃经销商中，亏损数额在200万至2000万元不等，一方面是销售业绩急剧下滑，多年来经营不善严重亏损，另一方面宝沃制定的新规则让经销商的优势荡然无存，最终逼得50多家经销商，纷纷联手维权，要求“退网赔偿”。

2. 神州优车如何提升销量，盘活宝沃？

对于如何提升销量这个盘活宝沃的关键问题，神州优车和陆正耀开出的药方是新零售。
按照神州优车公布的信息，神州宝沃汽车新零售模式，是通过从重到轻的核心转变，打造最高效的渠道、最下沉的网络以及最灵活的产品。
在陆正耀看来，重主要体现在两个方面：一方面，大店模式下导致4S店建店成本过高，并且整车厂的压库行为已经成为行业通病，很容易造成经销商的资金链紧张；另一方面，传统经销商的历史包袱过重，船大难掉头。